Как рассчитать реальную маржинальность товара на Ozon

EcomFlow собирает данные в одной таблице и показывает прогноз прибыли с одной продажи отдельно для FBO и FBS. Это помогает сравнивать схемы работы и проверять новую цену на уровне конкретного SKU.

Что показывает unit-экономика Ozon

Unit-экономика отвечает на вопрос: если продать одну единицу товара сейчас по текущей цене и тарифным настройкам, сколько рублей останется после учтенных расходов?

Это прогнозная модель, а не фактический финансовый отчет. Цена берется из текущей карточки, а расходы рассчитываются для одной будущей продажи. Реальную прибыль за неделю или месяц нужно проверять в Отчеты → Финансы (P&L) или P&L - прибыль по SKU.

Расчет выполняется отдельно для двух схем:

• FBO - товар находится на складе Ozon, маркетплейс хранит, собирает и доставляет заказ;
• FBS - товар хранится у продавца, который собирает заказ и передает его Ozon для доставки.

Для одного SKU могут отличаться комиссия, логистика, сумма выплаты, маржа, маржинальность и ROI. Поэтому сравнивать FBO и FBS нужно в одной строке товара, не перенося результат одного артикула на весь ассортимент.

Что будем считать: учебный SKU

Возьмем условный товар без привязки к реальной категории или бренду. Все числа учебные: они показывают механику расчета и не являются типовыми тарифами Ozon или обещанием конкретной прибыльности.

Шаг 1. Получаем исходные данные из Ozon

При синхронизации EcomFlow получает из Ozon Seller API данные каталога, текущую цену, комиссию и тарифные значения, необходимые для оценки логистики. Каждая строка таблицы соответствует одному SKU и содержит дату среза.

Из Ozon приходят:

• SKU, артикул и название товара;
• цена продавца и минимальная цена из карточки;
• категория товара;
• комиссия FBO и FBS;
• тарифные данные для логистики и связанных услуг;
• дата, на которую построен расчет.

Продавец самостоятельно добавляет себестоимость и дополнительные расходы через шаблон каталога. Ставка и режим налога берутся из карточки магазина. Наценка по FBO задается в таблице магазинов и влияет только на оценку логистики FBO.

Кнопка Обновить запускает синхронизацию каталога и новый расчет. Если список пуст, проверьте магазин, каталог и права API-ключа.

Шаг 2. Рассчитываем комиссию Ozon

Комиссия зависит от категории товара и схемы работы. EcomFlow получает процент из Ozon и переводит его в рубли для текущей цены.

Комиссия FBO = 2 000 × 25% = 500 ₽

Комиссия FBS = 2 000 × 30% = 600 ₽

Проценты условные. Используйте значения конкретного SKU на дату обновления: категория и тариф могут измениться.

Шаг 3. Выбираем способ расчета логистики Ozon

Логистика - самая неопределенная часть прогноза. С апреля 2026 года Ozon использует фиксированные цены для сочетаний объема товара и направления доставки. До появления заказа неизвестно, из какого кластера и в какой кластер поедет конкретная единица, поэтому заранее воспроизвести точное начисление по одной универсальной формуле нельзя.

При синхронизации Ozon передает через Seller API две границы для каждого SKU и схемы работы:

• минимальную стоимость прямой логистики;
• максимальную стоимость прямой логистики.

В API это отдельные значения для FBO и FBS. EcomFlow использует их как диапазон возможных расходов, а не пытается восстановить еще неизвестный маршрут заказа.

Если минимальная стоимость равна максимальной

Иногда Ozon возвращает одно и то же число в обеих границах. Например, min = 79 ₽ и max = 79 ₽. В этом случае диапазона нет: EcomFlow берет 79 ₽ независимо от выбранного способа оценки.

Это сценарий с заранее известной стоимостью. Он встречается, когда по доступным Ozon тарифным данным для товара нет разброса между минимальной и максимальной оценкой.

Если минимальная и максимальная стоимость различаются

Когда min ≠ max, сервис предлагает четыре режима отдельно для FBO и FBS:

В текущей версии для расчетного режима используется коэффициент 1,3. Это практичная оценка между слишком оптимистичным минимумом и редко реализующимся максимумом. По рабочим наблюдениям EcomFlow, примерно в 90% случаев верхняя граница не используется: она учитывает дальние маршруты, по которым конкретный товар отправляется редко. Поэтому для большинства SKU фактическая логистика обычно ближе к минимуму с небольшим запасом.

Максимальная стоимость показывает стресс-сценарий, а средняя дает нейтральную точку внутри диапазона без учета частоты маршрутов.

Четыре сценария для учебного SKU

Ozon передал для нашего товара границы от 100 до 260 ₽ для FBO и от 120 до 300 ₽ для FBS.

Дальше в статье используем расчетный режим: 130 ₽ для FBO и 156 ₽ для FBS.

Что с фиксированными тарифами для небольших товаров

В актуальной тарифной матрице Ozon есть отдельные объемные диапазоны для компактных товаров: 0-0,200 л, 0,201-0,400 л, 0,401-0,600 л, 0,601-0,800 л и 0,801-1 л. Но тариф внутри каждого диапазона также зависит от цены товара и маршрута.

Например, с 28 августа 2026 года для маршрута Воронеж → Воронеж товар дороже 300 ₽ стоит 69 ₽ до 0,2 л, 74 ₽ до 0,4 л и 79 ₽ от 0,401 до 1 л. Эти ставки относятся только к данной паре кластеров.

Поэтому EcomFlow не переносит одну ставку малогабаритного товара на все направления. Для прогнозной unit-экономики используются границы, которые Ozon уже рассчитал и передал по SKU. Если они совпали, берется одно число; если различаются, применяется выбранный сценарий.

Актуальные ставки всегда нужно сверять с матрицей тарифов Ozon, поскольку маркетплейс может менять направления и суммы.

Выбор режима сохраняется в браузере и задается отдельно для FBO и FBS. Наценка FBO из настроек магазина влияет только на логистику FBO.

Шаг 4. Добавляем последнюю милю, возвраты и эквайринг

В блоках затрат FBO и FBS отдельно учитываются последняя миля, возвраты и эквайринг.

В учебном примере для каждой схемы используем полученные после синхронизации значения:

• последняя миля - 40 ₽;
• расчет возвратов - 20 ₽;
• эквайринг - 20 ₽.

Эти значения зависят от данных Ozon. При ручной сверке проверяйте каждую строку, а не только общий расход.

Шаг 5. Добавляем себестоимость товара

Ozon не знает закупочную или производственную стоимость продавца. Себестоимость в EcomFlow загружается через каталог: в разделе Магазины нужно скачать шаблон, заполнить значение по SKU и загрузить файл обратно.

Если себестоимость не заполнена, маржа и ROI окажутся завышенными. Товар с реальной стоимостью 700 ₽ будет выглядеть прибыльнее только потому, что эта сумма не вычтена из цены.

Состав себестоимости компания определяет сама. Применяйте единый подход и обновляйте данные после изменения закупки или производства.

Шаг 6. Учитываем дополнительные расходы

В каталоге можно задать дополнительный расход:

• процентом от цены;
• фиксированной суммой в рублях.

Эта закладка используется для рекламы, упаковки или других затрат. Она не равна фактическому ДРР и не заменяет P&L.

Процентный расход = 2 000 × 4% = 80 ₽

Итого дополнительных расходов = 80 + 20 = 100 ₽

Если одна затрата уже включена в себестоимость, не нужно учитывать ее повторно в дополнительном расходе.

Шаг 7. Добавляем налог

Налог рассчитывается по режиму и ставке из карточки магазина. Он добавляется в unit-экономику как управленческая оценка обязательного платежа с одной продажи.

Налог = 2 000 × 6% = 120 ₽

Это условное допущение. Фактическое значение зависит от настроек магазина. Расчет в unit-экономике не заменяет бухгалтерский и налоговый учет.

Шаг 8. Собираем расходы в одну финансовую модель SKU

Даже при одинаковой цене схемы дают разный результат. В условном примере у FBS выше комиссия и расчетная логистика, поэтому итоговые расходы больше.

Шаг 9. Считаем маржу по SKU

Маржа показывает, сколько рублей остается с одной продажи после учтенных расходов:

Маржа = Цена − Комиссия − Логистика − Последняя миля − Возвраты − Эквайринг − Себестоимость − Налог − Допрасходы

Маржа FBO = 2 000 − 500 − 130 − 40 − 20 − 20 − 700 − 120 − 100 = 370 ₽

Маржа FBS = 2 000 − 600 − 156 − 40 − 20 − 20 − 700 − 120 − 100 = 244 ₽

Показатель «К выплате» не равен марже: он не отвечает на вопрос о чистом остатке после себестоимости и всех затрат финансовой модели. Для решения о прибыльности смотрите итоговый блок результата.

Шаг 10. Считаем маржинальность

Маржа и маржинальность - разные показатели:

• маржа показывает остаток в рублях;
• маржинальность показывает долю маржи в цене товара.

Маржинальность = Маржа / Цена × 100%

Маржинальность FBO = 370 / 2 000 × 100% = 18,5%

Маржинальность FBS = 244 / 2 000 × 100% = 12,2%

Две позиции с одинаковой маржой в рублях могут иметь разную маржинальность, если отличаются их цены. Поэтому в анализе нужно смотреть оба показателя.

Шаг 11. Считаем ROI товара

ROI показывает окупаемость вложений в себестоимость товара:

ROI = Маржа / Себестоимость × 100%

ROI FBO = 370 / 700 × 100% = 52,86%

ROI FBS = 244 / 700 × 100% = 34,86%

Маржа показывает рубли с продажи, маржинальность - их долю в цене, а ROI - отдачу на вложенную себестоимость. Одного показателя недостаточно для решения по цене или схеме работы.

Что проверить в EcomFlow перед выводами

1. Актуальны ли цена продавца и дата данных.
2. Правильно ли определилась категория товара.
3. Какие комиссии указаны для FBO и FBS.
4. Какой режим логистики выбран для каждой схемы.
5. Учтена ли наценка FBO в настройках магазина.
6. Заполнены ли себестоимость и дополнительные расходы.
7. Правильно ли настроены налоговый режим и ставка.
8. Какая схема дает большую маржу, маржинальность и ROI.
9. Есть ли SKU с отрицательной маржой.

Подсветка «Отриц. маржа» выделяет убыточные схемы. Панель Колонки скрывает лишние показатели, а фильтр Товары разделяет позиции в продаже и вне продажи.

Почему ручной расчет прибыли Ozon может отличаться

Типичные причины расхождения:

• продавец вычитает только себестоимость и комиссию;
• используется другой режим оценки логистики;
• не учтены последняя миля, возвраты или эквайринг;
• забыты налог и дополнительные расходы;
• себестоимость давно не обновлялась;
• одна затрата учтена дважды;
• прогноз одной продажи сравнивается с фактом P&L за период;
• маржа в рублях путается с маржинальностью в процентах.

Для сверки зафиксируйте SKU, цену, схему и режим логистики. Пройдите расчет по каждой статье. Unit-экономика оценивает будущую логистику, поэтому не обязана совпадать с начислением до копейки.

Как использовать unit-экономику для управления ценой

Нажмите на Цену продавца в строке товара. EcomFlow покажет, как новое значение изменит маржу, маржинальность и ROI для FBO и FBS.

Новую цену можно:

• отправить на Ozon;
• сохранить только для расчета в EcomFlow;
• сохранить как базовую цену для автоакций;
• сохранить как минимальную цену для автоакций.

Если товар участвует в акции, цена на Ozon применится после ее завершения. Значение только для расчета будет перезаписано при следующем обновлении.

Так можно проверить новую цену, определить порог для акции и сравнить экономику FBO и FBS.

Короткий итог

Реальная маржинальность товара на Ozon считается по полной модели одной продажи: цене, комиссии, логистике, последней миле, возвратам, эквайрингу, себестоимости, налогу и дополнительным расходам.

EcomFlow показывает прогноз FBO и FBS, позволяет менять способ оценки логистики и пересчитывает результат при новой цене. Для факта за период используйте P&L, для будущего решения - unit-экономику.

В EcomFlow можно подключить магазин Ozon, загрузить себестоимость и проверить финансовую модель каждого SKU без ручной сборки нескольких таблиц.

FAQ

Как рассчитать маржинальность товара на Ozon?

Из цены вычтите комиссию, логистику, последнюю милю, возвраты, эквайринг, себестоимость, налог и дополнительные расходы. Полученную маржу разделите на цену и умножьте на 100%.

Чем маржа отличается от маржинальности?

Маржа - остаток с одной продажи в рублях. Маржинальность - доля этого остатка в цене товара, выраженная в процентах.

Что входит в unit-экономику Ozon?

Цена продавца, минимальная цена, комиссии FBO и FBS, логистика, последняя миля, возвраты, эквайринг, себестоимость, налог, дополнительные расходы, выплата, маржа, маржинальность и ROI.

Какой режим расчета логистики выбрать?

Для первого анализа можно использовать рекомендуемый режим «Расчетный (×1,3)». Если фактические начисления обычно ближе к нижней или верхней границе тарифа, сравните соответствующие режимы.

Почему unit-экономика отличается от P&L?

Unit-экономика прогнозирует одну продажу по текущей цене и настройкам. P&L показывает фактические продажи, рекламу, возвраты и начисления за выбранный период.

Что произойдет при изменении цены?

Цену можно отправить на Ozon или сохранить только для моделирования. Для автоакций ее также можно записать как базовый или минимальный порог.