Как рассчитать реальную маржинальность товара на Wildberries

EcomFlow собирает показатели в одной таблице и показывает прогноз прибыли с одной проданной единицы по каждому SKU. Расчет можно сравнить для двух схем: FBW и FBS.

Что показывает unit-экономика Wildberries

Unit-экономика отвечает на практический вопрос: если продать одну единицу товара сегодня по текущей цене, сколько рублей останется после учтенных расходов?

Это прогноз, а не отчет о фактических продажах. Текущая цена, тарифы и настройки карточки используются для моделирования одной будущей продажи. Чтобы проверить реальный результат за неделю или месяц, нужно открыть Отчеты → Финансы (P&L) или P&L - прибыль по SKU.

В EcomFlow расчет выполняется отдельно для двух схем:

• FBW - товар хранится на складе Wildberries, доставку покупателю организует маркетплейс;
• FBS - товар находится у продавца, который собирает заказ и передает его Wildberries для доставки.

У одной позиции могут отличаться комиссия, сумма расходов, выплата продавцу, маржа, маржинальность и ROI для FBW и FBS. Поэтому сравнивать схемы нужно отдельно для каждого товара.

Что будем считать: учебный SKU

Возьмем условный товар без привязки к реальному бренду. Все числа учебные: они показывают последовательность расчета, а не типичную комиссию, тариф или гарантированную прибыль для конкретной категории Wildberries.

Шаг 1. Собираем исходные данные по товару

При синхронизации EcomFlow получает из API Wildberries цену, категорию или предмет товара, комиссию и тарифные данные для логистики. Эти сведения связываются с конкретным SKU и используются в расчете FBW и FBS.

Из Wildberries приходят:

• идентификатор SKU, артикул и название;
• текущая цена товара;
• предмет или категория, от которых зависит комиссия;
• процент комиссии для FBW и FBS;
• тарифы, необходимые для расчета логистики;
• дата среза данных.

Сам продавец добавляет сведения, которых маркетплейс не знает: себестоимость, дополнительный расход в процентах и рублях, а также индекс локализации из кабинета WB. Налог рассчитывается по ставке и режиму, указанным в карточке магазина.

Если список товаров пуст, проверьте выбранный магазин, наличие каталога и права токена. Для синхронизации необходим доступ к категориям Контент, Цены и скидки и Аналитика.

Шаг 2. Определяем комиссию Wildberries

Комиссия Wildberries зависит от предмета товара и схемы работы. EcomFlow связывает SKU с данными WB, получает соответствующий процент и переводит его в рубли.

Комиссия FBW = 1 500 × 30% = 450 ₽

Комиссия FBS = 1 500 × 34% = 510 ₽

Процент в примере условный. В рабочей таблице нужно использовать комиссию, которая пришла для конкретного предмета товара на дату обновления данных.

Если категория определилась неверно или Wildberries изменил условия, ручной калькулятор прибыли WB может дать другой результат. Сначала проверьте предмет SKU и актуальность синхронизации, затем сравнивайте итоговые показатели.

Шаг 3. Считаем логистику Wildberries

Логистика - одна из самых чувствительных частей финансовой модели SKU. EcomFlow применяет базовые правила Wildberries для каждого товара с учетом его объема, тарифа, индекса локализации и средневзвешенного коэффициента склада.

Базовая доставка до покупателя

Для товара объемом больше 1 литра используется правило:

(46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый дополнительный литр) × коэффициент склада × индекс локализации в день заказа

Для товара объемом до 1 литра:

Объем товара × тариф за литр × коэффициент склада × индекс локализации в день заказа

Тариф за литр зависит от диапазона объема:

Как EcomFlow учитывает склады

Один SKU может одновременно лежать на нескольких складах с разными коэффициентами. Поэтому EcomFlow выгружает актуальные остатки по складам и рассчитывает средневзвешенное значение:

Средневзвешенный коэффициент = Σ(остаток на складе × коэффициент склада) / Σ остатков

Например, 80 единиц лежат на складе с коэффициентом 1,0, а 20 единиц - с коэффициентом 1,5:

(80 × 1,0 + 20 × 1,5) / 100 = 1,1

Такой подход приближает прогноз к текущему распределению запасов конкретного товара. Если остатки переместятся между складами, средневзвешенный коэффициент изменится.

Прямая и обратная логистика в примере

Объем учебного SKU равен 0,8 л, поэтому тариф составляет 30 ₽ за литр. При средневзвешенном коэффициенте склада 1,1 и индексе локализации 1,0 доставка до покупателя составит:

Логистика = 0,8 × 30 × 1,1 × 1,0 = 26,40 ₽

Обратная доставка считается по базовому тарифу без коэффициента склада и индекса локализации:

Обратная логистика = 0,8 × 30 = 24 ₽

Для товаров больше 1 литра базовая обратная доставка равна 46 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый дополнительный литр. Wildberries фиксирует тарифы обратной доставки при создании поставки на 60 или 90 дней в зависимости от категории товара.

В нашем примере прямая и обратная логистика одинаковы для расчетов FBW и FBS. Индекс распределения сейчас WB в формуле логистики не учитывает, поэтому поле можно оставить пустым.

Шаг 4. Добавляем себестоимость товара

Wildberries не знает фактическую закупочную или производственную стоимость продавца. Себестоимость нужно заполнить в каталоге EcomFlow: скачать шаблон в разделе Магазины, внести значение по SKU и загрузить файл обратно.

В себестоимость обычно включают закупку или производство единицы товара. Состав калькуляции компания определяет сама. Главное - применять один подход ко всему ассортименту и регулярно обновлять данные.

Если поле пустое, расчет формально продолжится, но маржа и ROI окажутся завышенными. Товар с реальной себестоимостью 500 ₽ может выглядеть прибыльным только потому, что система не получила эту сумму для вычета.

Если заполнено только одно поле себестоимости для FBW или FBS, EcomFlow подставляет доступное значение и во вторую схему. В нашем примере себестоимость для обеих моделей равна 500 ₽.

Шаг 5. Учитываем дополнительные расходы

В каталоге EcomFlow можно задать дополнительный расход двумя способами:

• процентом от цены;
• фиксированной суммой в рублях.

Это пользовательская закладка, куда можно включить предусмотренные своей моделью затраты, например рекламу, упаковку или обработку. Она не равна фактическому ДРР из рекламного кабинета и не заменяет P&L.

Расход в процентах = 1 500 × 3% = 45 ₽

Итого дополнительных расходов = 45 + 20 = 65 ₽

Не стоит дважды учитывать одну затрату. Если упаковка уже включена в себестоимость, повторное добавление ее фиксированной суммой занизит прибыльность товара.

Шаг 6. Добавляем налог

Налог в unit-экономике берется из режима и ставки в карточке магазина. Он нужен для управленческой оценки прибыли с одной продажи после обязательного платежа.

Налог = 1 500 × 6% = 90 ₽

Это учебное допущение. Фактическая строка налога в EcomFlow зависит от настроек конкретного магазина. Расчет unit-экономики не заменяет бухгалтерский и налоговый учет.

Шаг 7. Собираем все расходы

Теперь можно увидеть, из каких чисел складывается прогноз по одной проданной единице.

Одинаковая цена не означает одинаковую прибыль по схемам. В нашем примере логистика одинакова, но комиссия FBS выше комиссии FBW.

Шаг 8. Считаем прибыль и выплату по SKU

Маржа в рублях показывает, сколько остается с одной продажи после учтенных расходов:

Маржа = Цена − Комиссия − Логистика − Обратная логистика − Себестоимость − Налог − Допрасходы

Для FBW:

Маржа FBW = 1 500 − 450 − 26,40 − 24 − 500 − 90 − 65 = 344,60 ₽

Для FBS:

Маржа FBS = 1 500 − 510 − 26,40 − 24 − 500 − 90 − 65 = 284,60 ₽

В таблице EcomFlow также есть показатель «К выплате». Он показывает сумму после расходов маркетплейса и других элементов расчета до вычитания себестоимости из результата. Для решения о прибыльности ориентироваться только на выплату нельзя: выплата не равна чистой прибыли с единицы.

Шаг 9. Разделяем маржу и маржинальность

Маржа и маржинальность связаны, но это не одно и то же:

• маржа - сумма прибыли с одной продажи в рублях;
• маржинальность - доля этой суммы в цене продажи.

Маржинальность = Маржа / Цена × 100%

Маржинальность FBW = 344,60 / 1 500 × 100% = 22,97%

Маржинальность FBS = 284,60 / 1 500 × 100% = 18,97%

Маржа отвечает на вопрос «сколько рублей останется?», а маржинальность - «какую часть цены составляет этот остаток?». Товар может давать большую маржу в рублях из-за высокой цены, но иметь небольшой процент маржинальности.

Шаг 10. Считаем ROI товара

ROI товара Wildberries показывает окупаемость вложений в себестоимость. В EcomFlow он считается так:

ROI = Маржа / Себестоимость × 100%

ROI FBW = 344,60 / 500 × 100% = 68,92%

ROI FBS = 284,60 / 500 × 100% = 56,92%

Три итоговых показателя нужно смотреть вместе:

• маржа показывает рубли с продажи;
• маржинальность показывает долю маржи в цене;
• ROI показывает отдачу на вложенную в товар себестоимость.

Что проверить в EcomFlow перед выводами

Перед решением по цене пройдите короткий чек-лист:

1. Правильно ли определились товар и его категория.
2. Какая комиссия Wildberries указана для FBW и FBS.
3. Обновлены ли цена и тарифные данные.
4. Совпадает ли индекс локализации со значением в кабинете WB.
5. Заполнена ли актуальная себестоимость.
6. Что включено в процентные и фиксированные допрасходы.
7. Верно ли настроены налоговый режим и ставка магазина.
8. Какая схема дает лучшую маржу, маржинальность и ROI.
9. Есть ли товары с отрицательной маржой.

Подсветка «Отриц. маржа» выделяет SKU, у которых маржинальность FBW или FBS ниже нуля. Ненужные колонки можно скрыть через панель справа, оставив одну схему или сравнение обеих.

Почему ручной калькулятор прибыли WB расходится с EcomFlow

Чаще всего причина не в арифметике, а в разных исходных данных. Продавец может:

• вычесть только себестоимость и комиссию;
• взять устаревшую цену или процент комиссии;
• использовать логистику без актуального индекса локализации;
• забыть обратную логистику;
• не добавить налог и дополнительные расходы;
• дважды учесть одну затрату;
• сравнить прогноз одной продажи с фактом за период;
• перепутать маржу в рублях и маржинальность в процентах.

Для корректной сверки зафиксируйте один SKU, одну цену, одну схему и одинаковые исходные значения. Затем пройдите расчет сверху вниз: комиссия, логистика, себестоимость, допрасходы, налог и результат.

Как использовать unit-экономику для управления ценой

Расчет нужен для решения. Нажав на цену товара в EcomFlow, можно проверить, как новое значение изменит маржу, маржинальность и ROI для FBW и FBS.

После проверки цену можно отправить в кабинет Wildberries или сохранить только для расчета в EcomFlow. Это помогает:

• оставить цену, если показатели соответствуют цели;
• проверить последствия повышения или снижения;
• найти SKU, которые продаются в минус;
• отказаться от акции с ценой ниже допустимого порога;
• определить минимальную цену для защиты маржи;
• выбрать товары, у которых есть запас для продвижения.

Если unit-экономика показывает отрицательный результат, сначала проверьте данные. Затем можно пересмотреть цену, себестоимость, дополнительный расход или схему работы. Для контроля итоговой цены на площадке в EcomFlow используется раздел «Удержание цен».

Короткий итог

Реальная маржинальность товара на Wildberries считается не по скидке и не по обороту, а по полной экономике одной продажи. Нужно собрать цену, комиссию WB, логистику, обратную логистику, себестоимость, налог и дополнительные расходы, а затем рассчитать маржу, маржинальность и ROI.

EcomFlow показывает эту финансовую модель SKU в одной таблице отдельно для FBW и FBS. Продавец может подключить магазин Wildberries, загрузить себестоимость, проверить прибыль с единицы и увидеть товары с низкой или отрицательной маржой без ручной сборки нескольких таблиц.

FAQ

Как рассчитать маржинальность товара на Wildberries?

Из цены продажи вычтите комиссию, прямую и обратную логистику, себестоимость, налог и дополнительные расходы. Полученную маржу разделите на цену и умножьте на 100%.

Чем маржа отличается от маржинальности?

Маржа - сумма в рублях, которая остается с одной продажи после учтенных расходов. Маржинальность - доля этой суммы в цене товара, выраженная в процентах.

Что входит в unit-экономику Wildberries?

Текущая цена, комиссия FBW и FBS, логистика и обратная логистика, себестоимость, налог, дополнительные расходы, итог расходов, выплата, маржа, маржинальность и ROI.

Почему прибыль в P&L отличается от unit-экономики?

Unit-экономика - прогноз для одной продажи по текущей цене и настройкам. P&L показывает факт за период с реальными продажами, возвратами, рекламой и финансовыми операциями.

Где взять индекс локализации Wildberries?

В кабинете WB откройте раздел Тарифы и найдите показатель локализации. Перенесите актуальное значение в настройки unit-экономики EcomFlow и нажмите Применить.

Как понять, что выгоднее: FBW или FBS?

Сравните маржу, маржинальность и ROI обеих схем в одной строке товара. Ответ зависит от комиссии, логистики, себестоимости и других расходов конкретного SKU.