Например, Ozon предлагает добавить товар в акцию со скидкой 15%. На первый взгляд снижение кажется приемлемым. Но размер скидки сам по себе почти ничего не говорит о результате. Нужно учесть комиссию маркетплейса, налог, логистику, себестоимость и дополнительные расходы. Только после этого становится понятно, сохранит товар нужную маржинальность, будет продаваться в ноль или уйдет в минус.

Эта проблема возникает не только у магазинов с тысячами SKU. Даже при небольшом ассортименте акции приходится проверять регулярно: условия меняются, появляются новые предложения, а товары могут автоматически вступать в новые промо. Если оценивать каждое изменение вручную, легко пропустить снижение маржинальности по отдельной позиции.

Почему нельзя оценивать акцию только по размеру скидки

Одинаковая скидка по-разному влияет на товары с разной экономикой.

Допустим, два товара стоят по 1 000 ₽ и оба могут войти в акцию по цене 850 ₽. У первого низкая себестоимость и небольшой расход на логистику — после скидки он продолжит приносить приемлемую маржу. У второго выше себестоимость или комиссия, поэтому те же 850 ₽ могут оказаться слишком низкой ценой.

Чтобы принять решение, продавцу нужно ответить не на вопрос «какая скидка требуется для участия», а на другой: «какая маржинальность останется при новой цене».

Для этого в расчете должны быть учтены:

  • себестоимость;
  • комиссия Ozon;
  • налог;
  • логистика по схеме FBO или FBS;
  • дополнительные расходы;
  • процент выкупа, если он используется в расчетах магазина.

EcomFlow собирает эти данные в unit-экономике и показывает, как при изменении цены меняются маржа, маржинальность и ROI. Так можно проверить акционную цену до того, как использовать ее в автоматической работе с акциями.

При изменении расчетной цены видно, как будущая скидка повлияет на экономику конкретного SKU. Нажмите на изображение, чтобы открыть его крупнее.

Минимальная цена начинается с unit-экономики

После расчета продавец определяет минимальную цену — нижний порог, ниже которого товар не должен продаваться в акции.

Этот порог нельзя выбирать на глаз. Если поставить его слишком низко, автоматизация будет соблюдать формальное ограничение, но товар все равно может продаваться с недостаточной маржой. Если поставить слишком высоко, часть акций не подойдет под заданные условия.

Минимальная цена может соответствовать точке безубыточности, но чаще разумнее учитывать целевую маржу. Например, расчеты показывают, что при цене 270 ₽ товар еще не приносит убытка. Однако продавец хочет сохранять определенный запас и устанавливает минимум на уровне 300 ₽. Тогда именно 300 ₽ становится нижней границей для автоакций.

В EcomFlow рассчитанную цену можно сохранить как минимальную для акций непосредственно из раздела unit-экономики.

Рассчитанная цена становится нижней границей для автоматической работы с акциями.

Как работает ценовой коридор

Одной минимальной ценой настройка не ограничивается. Для товара также можно задать базовую цену — верхнюю границу допустимого диапазона.

Получается ценовой коридор:

  • минимальная цена — ниже нее товар не должен автоматически входить в акцию;
  • базовая цена — цена, которая используется, если подходящих акций нет.

Допустим, минимальная цена товара составляет 300 ₽, а базовая — 500 ₽. Акции с подходящей ценой внутри этого диапазона могут участвовать в автоматическом сценарии. Если для входа требуется опустить цену ниже 300 ₽, такое предложение не соответствует установленным условиям.

Когда подходящих акций нет, EcomFlow использует базовую цену 500 ₽.

Есть еще два варианта настройки. Если минимальная и базовая цены совпадают, сервис будет удерживать одну цену. Если продавец укажет только минимальную цену без верхней границы, при отсутствии подходящих акций EcomFlow установит минимальную цену.

Коридор показывает положение текущей и акционной цены относительно допустимых границ.

Как выбрать между бустом и маржинальностью

Если товар подходит сразу для нескольких акций, одного ценового коридора недостаточно. Нужно определить, что важнее внутри разрешенного диапазона: максимальный доступный буст или более высокая цена.

В EcomFlow для этого предусмотрены две стратегии.

Максимальный бустинг

Режим ориентирован на максимальный доступный буст в подходящих акциях. Сервис может использовать более низкую цену внутри заданного коридора, если она позволяет задействовать больше доступных акционных возможностей.

Минимальный порог при этом продолжает действовать: стратегия работает только в разрешенном продавцом диапазоне.

Максимальная маржа

Этот режим ориентирован на удержание более высокой цены и маржинальности. Если товар подходит для нескольких акций, сервис выбирает более выгодный вариант и может отказаться от акции, для которой требуется сильнее снизить цену.

Разберем это на числовом примере.

Для товара установлены:

  • минимальная цена — 300 ₽;
  • базовая цена — 500 ₽;
  • вход в «Эластичный бустинг» — 400 ₽;
  • вход в «Максимальный бустинг» — 300 ₽.

При стратегии максимального бустинга EcomFlow установит цену 300 ₽ и задействует обе подходящие акции.

При стратегии максимальной маржи сервис установит цену 400 ₽, использует «Эластичный бустинг» и не станет входить в акцию, для которой нужно снизить цену до 300 ₽.

Оба решения соблюдают заданный коридор. Различается приоритет: в первом случае это максимальный буст, во втором — более высокая цена.

Стратегия определяет, как сервис будет выбирать между несколькими подходящими акциями.

Как настроить автоакции

Первичная настройка состоит из нескольких шагов.

  1. Выберите нужный магазин в EcomFlow.
  2. Проверьте unit-экономику товаров и определите минимально допустимые цены.
  3. В разделе акций скачайте шаблон.
  4. Заполните минимальные и базовые цены для нужных SKU.
  5. Загрузите заполненный шаблон обратно в сервис.
  6. Проверьте товары, пороги и положение цен в коридоре.
  7. Выберите схему отображения маржи — FBO или FBS — и способ расчета логистики.
  8. Включите автоакции.
  9. Выберите стратегию: максимальный бустинг или максимальная маржа.

Пороги можно загружать через шаблон даже для небольшого ассортимента: так проще проверить исходные значения в одной таблице. После загрузки отдельные цены можно корректировать непосредственно в веб-интерфейсе EcomFlow.

В шаблоне для каждого SKU задаются границы, внутри которых сервис может работать с акциями.

Как контролировать автоматическое вступление

Автоматизация не означает, что продавец теряет контроль над ценами. В разделе акций по каждому товару можно увидеть:

  • текущую цену Ozon;
  • минимальный и максимальный пороги;
  • доступные акции;
  • акционную цену;
  • цену входа;
  • буст по данным Ozon;
  • маржинальность при отображаемой цене;
  • положение цены относительно коридора.

Статус «В коридоре» показывает, что цена находится в допустимом диапазоне. Статус «Ниже мин.» помогает найти позиции, цена которых опустилась ниже установленного порога.

Предстоящие условия можно проверить в разделе «Будущие акции». Он работает только для просмотра: менять участие товаров на этой странице нельзя. При включенных автоакциях EcomFlow берет будущие акции в работу автоматически.

История автоматических входов и выходов хранится в журнале автоакций за последние 14 дней. Там можно проверить, включена ли автоматизация для нужного магазина, какая стратегия выбрана и по какой акции товар был добавлен или исключен.

Что в итоге

Основная сложность акций Ozon заключается не в размере скидки, а в ее влиянии на экономику конкретного товара. Даже при небольшом ассортименте продавцу приходится регулярно пересчитывать маржинальность и контролировать автоматическое участие.

EcomFlow переносит этот контроль в заранее заданные правила. Сначала продавец рассчитывает минимальную цену с учетом расходов, затем задает допустимый коридор и выбирает приоритет: максимальный буст или более высокую маржинальность.

Чтобы начать, рассчитайте минимальные цены в разделе unit-экономики, загрузите их в раздел «Акции» и проверьте коридоры перед включением автоматического режима.