Зачем нужен ABC-анализ на маркетплейсе
Когда товаров немного, менеджер может помнить их цены, остатки и продажи. Но по мере роста каталога ручной анализ перестает работать. SKU отличаются себестоимостью, ценой, рекламными расходами и вкладом в прибыль. Высокий оборот одной позиции может соседствовать с низкой маржой.
ABC-анализ помогает расставить приоритеты. Вместо вопроса «как идут продажи в целом?» продавец получает более точные вопросы:
- какие товары нужно прежде всего держать в наличии;
- какие SKU нельзя отдавать в глубокую скидку;
- какие позиции дают много штук, но мало денег;
- какие товары формируют оборот без достаточной маржи;
- какой «длинный хвост» ассортимента стоит пересмотреть.
Это не отчет об остатках и не рейтинг популярности. ABC показывает вклад товаров в выбранный финансовый показатель за конкретный период.
Теория ABC и принцип Парето
ABC-анализ основан на идее, что вклад объектов в общий результат распределен неравномерно. Принцип Парето часто описывают как соотношение 80/20: около 20% товаров могут формировать около 80% результата.
Для ассортимента это полезный ориентир, но не строгий закон. В одном магазине основную выручку дают 10% SKU, в другом - 40%. Поэтому система не ищет заранее определенные 20% товаров. Она сортирует позиции по вкладу в выбранную метрику и смотрит на накопленную долю.
В EcomFlow границы такие:
- A - товары до 80% накопленного положительного вклада;
- B - товары от 80% до 95%;
- C - остальные позиции.
Группы считаются отдельно по трем метрикам: выручке, количеству реализованных штук и валовой марже. Один и тот же SKU может быть A по выручке, B по штукам и C по марже. Это важнее, чем одна итоговая буква: разные показатели показывают разные стороны ассортимента.
Что означают группы A, B и C
Группа A: ядро результата
Товары A дают наибольший положительный вклад по выбранной метрике. Их обычно нужно особенно внимательно контролировать: поддерживать остатки, следить за ценой, проверять доступность рекламы и не допускать остановки продаж из-за ошибок в поставках.
При этом A по выручке не означает автоматически A по прибыли. SKU может продаваться на большую сумму, но иметь дорогую себестоимость, комиссию или логистику. Поэтому для решений о скидках и закупках сравнивайте букву с суммой валовой маржи и данными P&L по SKU.
Группа B: товары со средним вкладом
B - промежуточная зона. Такие товары уже заметны для результата, но не формируют его основное ядро. Часть из них можно перевести в A за счет улучшения цены, карточки, остатков, конверсии или рекламы.
Группа B помогает найти прибыльные и стабильные позиции, которые пока не вошли в верхнюю часть рейтинга.
Группа C: длинный хвост
C - товары с небольшим положительным вкладом в выбранную метрику. Это не приговор и не автоматическая рекомендация убрать SKU. Товар может быть сезонным, новым, имиджевым или важным для комплектации ассортимента.
Но группа C - повод проверить хранение, рекламу, оборачиваемость и необходимость дальнейших инвестиций.
Как читать сводную оценку
В отчете каждый товар получает три буквы в порядке: выручка, количество штук, валовая маржа. Например, ABA означает: сильный вклад в выручку, средний вклад в штуки и сильный вклад в маржу.
| Комбинация | Что может означать | Что проверить |
|---|---|---|
| AAA или AAB | Ядро ассортимента | Остатки, цену, наличие рекламы и поставок |
| A по выручке, C или прочерк по марже | Оборот без достаточной отдачи | Себестоимость, комиссию, логистику и скидки |
| A по штукам, C по выручке | Частые продажи с небольшим средним чеком | Цену, комплектацию и возможность повысить среднюю цену |
| C по штукам, A по выручке | Дорогой товар с редкими продажами | Запасы, цикл сделки и влияние на денежный поток |
| CCC | Длинный хвост по всем метрикам | Нужность SKU, хранение и расходы на продвижение |
Буква относится только к конкретной метрике. Она не заменяет расчет прибыли. ABC по марже использует валовую маржу после себестоимости, комиссии, эквайринга и логистики. Маркетинг, хранение, прочие расходы и налог нужно дополнительно смотреть в P&L по SKU.
Почему A по выручке не всегда означает хороший товар
Представим два SKU. Первый дал за период 500 000 рублей продаж, но после себестоимости и прямых расходов оставил 20 000 рублей валовой маржи. Второй продал на 180 000 рублей, зато принес 50 000 рублей валовой маржи.
По выручке первый товар, вероятно, окажется в группе A, а второй может попасть в B или C. Но для прибыли второй SKU полезнее. Если смотреть только на оборот, можно вложить бюджет в товар, который создает нагрузку на логистику и деньги, но почти не оставляет маржи.
Именно поэтому ABC лучше строить сразу по трем показателям. Выручка показывает масштаб, штуки - частоту продаж, валовая маржа - отдачу после прямых расходов. А чистую прибыль нужно проверять отдельным P&L по SKU.
Числа в примере условные.
Как пользоваться ABC-анализом в EcomFlow
Откройте OZON / WB → Отчеты → ABC анализ, выберите магазин и задайте начало и конец периода. По умолчанию используется текущий месяц, максимальный период - 366 дней.
- Посмотрите период и количество SKU в шапке таблицы.
- Начните с верхних строк: по умолчанию товары отсортированы по выручке.
- Сверьте три буквы с фактическими суммами справа.
- Найдите A по выручке и C или прочерк по марже.
- Отдельно изучите A по штукам и C по выручке.
- Для причин низкой маржи откройте P&L - прибыль по SKU.
- При необходимости выгрузите полный отчет в Excel.
В отчете отображаются выручка, количество единиц, валовая маржа и среднее число штук в день. Можно изменить единицы отображения с рублей на тысячи или миллионы. ABC-оценка строится по данным выбранного периода.
Как найти проблемный ассортимент
Оборот есть, маржи почти нет
Найдите товары с A по выручке и C или прочерком по марже. Проверьте себестоимость, цену реализации, комиссию, логистику и участие в акциях. Возможно, скидка или дорогая доставка съедают результат.
Продаж много, денег мало
SKU с A по штукам и C по выручке продаются часто, но дают небольшой средний чек. Здесь стоит оценить цену, комплекты, допродажи и возможность изменить позиционирование.
Товар продается редко, но заметен по выручке
C по штукам и A по выручке может означать дорогой товар с редкими заказами. Он не обязательно проблемный, но требует контроля запасов и денежного цикла: несколько крупных продаж не должны создавать избыточное хранение.
Товар слабый по всем показателям
CCC с ненулевыми продажами - кандидат для проверки. Спросите, зачем позиция нужна ассортименту, сколько стоит ее хранение и продвижение и можно ли улучшить цену или карточку. Не принимайте решение по одному-двум дням: на коротком периоде группы нестабильны.
ABC-анализ и оцифровка финансовой отчетности
Ручной ABC-анализ начинается с выгрузки продаж и списка товаров. Затем нужно объединить артикулы, посчитать вклад каждой позиции, отсортировать строки, получить накопленную долю и повторить расчет отдельно по выручке, штукам и марже. Если меняется период или в отчете маркетплейса появляются корректировки, таблицу приходится собирать заново.
Оцифровка финансовой аналитики делает этот процесс регулярным. В EcomFlow финансовые операции маркетплейса приводятся к данным по артикулам, а ABC-отчет показывает структуру ассортимента в одном интерфейсе. Продавцу не нужно каждый раз вручную сводить файлы Ozon и Wildberries, чтобы понять, какие товары входят в ядро и где находится длинный хвост.
Это особенно полезно при работе с несколькими магазинами и большой матрицей SKU. Цифровой отчет можно использовать как точку входа в управленческий анализ: сначала определить приоритетные группы, затем проверить их фактическую прибыльность, цены, рекламу и остатки.
Что важно учитывать при интерпретации
- ABC показывает вклад в выручку, штуки и валовую маржу, а не остатки и оборачиваемость.
- Нули и убыточные значения не получают группу A, B или C. Прочерк означает отсутствие положительного вклада, а не принадлежность к C.
- Один товар может получить A, даже если он единственный с положительным вкладом по метрике: он формирует 100% результата.
- Товары без финансовых операций за период в таблице не отображаются.
- Хранение, приемка и часть прочих расходов могут оставаться на уровне магазина и не полностью распределяться по SKU.
- Налог в детализации - оценка УСН, НДС не учитывается.
Если ABC показывает неожиданную картину, сначала проверьте себестоимость в каталоге и тот же период в P&L по SKU. Отчет не заменяет финансовую сверку, но помогает быстро выбрать, какие строки проверять в первую очередь.
Как часто обновляется анализ
ABC использует те же финансовые данные, что и P&L по SKU. Для Ozon обновление обычно проходит примерно каждые 30 минут. Для Wildberries финансовый расчет выполняется примерно раз в сутки после 09:00 по московскому времени.
Кнопка «Загрузить» пересчитывает группы по уже сохраненным данным, но не запускает новую выгрузку из кабинета маркетплейса. Если отчет пустой, проверьте магазин, период, права API и наличие данных в P&L по SKU. После подключения магазина первая загрузка может занять несколько часов.
Вывод
ABC-анализ нужен не для того, чтобы механически разделить каталог на хорошие и плохие товары. Его задача - оцифровать вклад ассортимента и показать, где нужно сосредоточить внимание.
Смотрите на три измерения одновременно: выручку, количество продаж и валовую маржу. Затем переходите к P&L по SKU, чтобы проверить чистую прибыль с учетом маркетинга, хранения, прочих расходов и налога. Так решения о цене, рекламе, закупках и акциях опираются не на ощущения и оборот, а на финансовые данные.
В EcomFlow можно открыть ABC-анализ для Ozon и Wildberries, найти ядро и проблемные зоны ассортимента, выгрузить данные в Excel и использовать результат вместе с P&L и unit-экономикой.
FAQ
Что такое ABC-анализ товаров?
Это способ разделить товары по накопленному вкладу в выбранный показатель. В EcomFlow группы строятся отдельно по выручке, реализованным штукам и валовой марже.
Что означают группы A, B и C?
A - до 80% накопленного положительного вклада, B - от 80% до 95%, C - оставшиеся товары. Группа показывает вклад в конкретную метрику, а не универсальную оценку товара.
Почему товар получил прочерк, а не C?
Прочерк означает, что у товара нет положительного вклада по этой метрике. Нули и убытки не распределяются в группы A, B и C.
Чем ABC по марже отличается от P&L по SKU?
ABC использует валовую маржу после себестоимости, комиссии, эквайринга и логистики. P&L по SKU дополнительно показывает маркетинг, прочие расходы, налог и итоговую прибыль.
Можно ли считать ABC по остаткам?
Нет. Этот отчет использует выручку, количество реализованных штук и валовую маржу. Остатки и оборачиваемость нужно анализировать отдельно.
Как выгрузить ABC-анализ?
Нажмите Скачать отчет. Данные выгружаются в Excel с метриками, артикулами, маркетплейсом и поставщиком.